Διοχέτευση μάρκετινγκ B2B: Τι είναι και πώς να δημιουργήσετε ένα;

Η ιδέα μιας διοχέτευσης μάρκετινγκ δεν είναι νέα. Αναπτύχθηκε από τον St Elmo Lewis, έναν εξέχοντα διαφημιστικό πρωτοπόρο, πριν από περίπου 130 χρόνια. Για τον χρόνο παράδοσής του, αυτό το μοντέλο ήταν φρέσκο ​​και καινοτόμο, καθώς επικεντρωνόταν στον πελάτη και τις ανάγκες του. Οι έμποροι το έπιασαν με ενθουσιασμό και τα σημερινά στάδια της διοχέτευσης μάρκετινγκ B2B βασίζονται στην ίδια θεωρία.

Διαβάζετε αυτό το άρθρο, επομένως είναι πολύ πιθανό να έχετε μια επιχείρηση B2B που πουλά ένα προϊόν. Εφόσον ζείτε στην εποχή του Διαδικτύου, η εταιρεία σας διαθέτει έναν ιστότοπο έτοιμο να εξυπηρετήσει τους πελάτες σας. Βρήκατε με επιτυχία πολλούς δυνητικούς πελάτες χρησιμοποιώντας ένα δωρεάν εύρεση email ή παρόμοιο λογισμικό. Αλλά έχετε μια συντονισμένη στρατηγική για να τα οδηγήσετε στην αγορά;

Αυτό ακριβώς μπορεί να κάνει για εσάς μια καλά μελετημένη στρατηγική διοχέτευσης μάρκετινγκ. Πώς μπορείτε να δημιουργήσετε ένα και να διασφαλίσετε την αποτελεσματική απόδοση πωλήσεων της εταιρείας σας; Ακολουθήστε αυτό το ιστολόγιο και μάθετε τα βασικά των διοχετεύσεων μάρκετινγκ, πώς λειτουργούν τα στάδια τους και ποια βήματα πρέπει να ακολουθήσετε για να απομακρυνθείτε από την εύρεση δυνητικών πελατών με το εργαλείο εξαγωγής email για Chrome σε κλειστές συμφωνίες μαζί τους.

Πώς να δημιουργήσετε μια διοχέτευση πωλήσεων B2B;

Προτού μπορέσετε να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση, θα πρέπει να κατανοήσετε την ουσία μιας διοχέτευσης αγοράς. Θα συναντήσετε πολλές εκδόσεις του, αλλά όλες αποτελούνται από τέσσερα κλασικά στοιχεία του μοντέλου του St Elmo Lewis του 1898. Όπως δείχνει η παρακάτω εικόνα, τα τυπικά στάδια διοχέτευσης μάρκετινγκ B2B είναι:

• Επίγνωση;
• Ενδιαφέρον;
• Απόφαση;
• Δράση.

Όλα ξεκινούν όταν οι υποψήφιοι πελάτες σας γνωρίζουν την επωνυμία σας. Τα σημερινά τεχνικά μέσα και ένα τόσο μοναδικό κοινωνικό δίκτυο όπως το LinkedIn σάς επιτρέπουν να δημιουργήσετε σωρούς πιθανών πελατών. (Εάν εξακολουθείτε να χρειάζεστε κάποια καθοδήγηση για το πώς να το κάνετε, διαβάστε αυτό GetProspect αναθεώρηση ew.) Αλλά μόνο ένας μικρός αριθμός από αυτούς θα αγοράσει πραγματικά το προϊόν σας.

Υπάρχουν πολυάριθμες έρευνες από αυτή την άποψη, αλλά οι περισσότερες από αυτές δίνουν στοιχεία που υποστηρίζουν ότι θα μπορέσετε να συνάψετε μια συμφωνία με περίπου 10%-15% των δυνητικών πελατών σας. Και πόσο χρόνο και προσπάθεια θα πρέπει να ξοδέψετε για να φτάσετε σε αυτό το επίπεδο παραγωγικότητας!

Ένα τέλεια μελετημένο πρότυπο διοχέτευσης μάρκετινγκ B2B με τη σειρά του θα μεταφέρει τους πελάτες σας σε κάθε στάδιο με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο και θα τους κάνει να κάνουν μια συμφωνία. Λοιπόν, ας το πάρουμε χαλαρά και ας προχωρήσουμε σε όλα τα στάδια με τις καλύτερες πρακτικές που μπορείτε να προσαρμόσετε σε αυτά.

Στάδιο 1. Επίγνωση

Στο στάδιο της ευαισθητοποίησης, ο υποψήφιος πελάτης σας λαμβάνει πληροφορίες για την εταιρεία και τα προϊόντα σας. Μπορεί να έχουν ερωτήσεις ή να αναζητούν μια συγκεκριμένη λύση για το συγκεκριμένο πρόβλημά τους. Η επωνυμία σας μπορεί να είναι αυτή η λύση, αλλά το να γνωρίζετε το email τους και να τους καθησυχάζετε για αυτό είναι μόνο η μισή μάχη.

Αυτή τη στιγμή, η προοπτική αγοράς είναι θολωμένη. Και αυτός είναι ο λόγος που χρειάζεστε μια λειτουργική στρατηγική διοχέτευσης ψηφιακού μάρκετινγκ για να μην κολλήσετε σε μια διαρκώς κρύα εποχή. Υπάρχει τουλάχιστον ένα βήμα για να βελτιώσετε τις πιθανότητές σας να θερμάνετε τους δυνητικούς πελάτες σας:

#1 Παρέχετε τους δυνητικούς πελάτες σας με κατάλληλο περιεχόμενο

Πρέπει να συστηθείς στους πιθανούς πελάτες με τον πιο δημιουργικό τρόπο. Πέρασαν οι εποχές που αρκούσε να δημοσιεύσετε ένα εκτεταμένο άρθρο με την πλήρη λίστα με τα δυνατά σας σημεία στον ιστότοπο. Τώρα θα μοιάζει σαν να ξεκινάς να βγαίνεις ραντεβού με μια κοπέλα παρουσιάζοντάς της ένα βιβλίο χωρίς φωτογραφίες της βιογραφίας σου – μια καταστροφή αφού η πραγματικότητα είναι ότι Οι περισσότεροι επισκέπτες περνούν λιγότερο από 40 δευτερόλεπτα στο γραπτό σου. Αλλά μην βιαστείτε να το συντομεύσετε σε αυτό το όριο. Αντίθετα, γεμίστε τον ιστότοπό σας με αρκετό περιεχόμενο, όπως γραφήματα, εκπαιδευτικά βίντεο, ζωντανή ροή κ.λπ. Φροντίστε να μοιραστείτε αυτό το περιεχόμενο σε όλες τις σχετικές πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, όπως το YouTube, το Facebook, το LinkedIn και άλλα likes.

Στάδιο 2. Ενδιαφέρον

Μεταξύ όλων των σταδίων διοχέτευσης πωλήσεων B2B, το στάδιο Ενδιαφέροντος μπορεί να είναι το πιο κρίσιμο –ή τουλάχιστον αποφασιστικό– για την επαφή με δυνητικούς πελάτες. Εδώ, δείχνουν ενδιαφέρον για το εμπορικό σήμα, το προϊόν ή την υπηρεσία σας και πρέπει να το διεγείρετε.

#2 Γνωρίστε τις ανάγκες των επικεφαλής

Η ύπαρξη επαρκούς περιεχομένου υψηλής ποιότητας είναι ο ακρογωνιαίος λίθος μιας επιτυχημένης διοχέτευσης πωλήσεων που μπορούν να δημιουργήσουν οι επιχειρήσεις B2B. Θα προσελκύσει περισσότερους μελλοντικούς πελάτες, φυσικά. Αλλά όχι μόνο αυτό. Θα μπορείτε να αναλύετε τις δραστηριότητές τους τόσο στον ιστότοπό σας όσο και σε άλλες πλατφόρμες. Υπάρχουν εργαλεία ανάλυσης που θα σας παρέχουν αρκετά δεδομένα και απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Τι ψάχνει αυτός ο οδηγός;
• Ποια είναι τα σημεία πόνου τους;
• Ποια είναι η καλύτερη λύση για το πρόβλημά τους;

Όταν βρείτε απαντήσεις, μπορείτε να προσφέρετε αποτελεσματικές λύσεις για το πρόβλημα του δυνητικού πελάτη σας. Θα είναι πολύ πιο εύκολο για τους αντιπροσώπους σας να δημιουργήσουν το σωστό email και έτσι να οδηγήσουν στην αγορά.

Στάδιο 3. Απόφαση

Τώρα το προβάδισμά σας είναι ένα βήμα από την αγορά ενός προϊόντος σας. Έχετε σωρεία βίντεο και διαδικτυακών σεμιναρίων, οπότε γιατί να ασχοληθείτε πια με όλα αυτά τα στάδια διοχέτευσης μάρκετινγκ B2B; Αλλά στην πραγματικότητα, υπάρχει ακόμα δουλειά να γίνει.

#3 Δείξτε πόσο αποτελεσματική είναι η λύση σας

Τώρα χρησιμοποιήστε τα κατάλληλα μέσα που έχετε για να δείξετε ότι κατανοείτε την ανάγκη του επικεφαλής σας, μπορείτε να λύσετε το ακριβές πρόβλημα, το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα είναι η καλύτερη λύση σε αυτό, κ.λπ. Διαδικτυακά σεμινάρια, μελέτες περιπτώσεων ή οτιδήποτε άλλο πρέπει να δείχνει πώς είστε πρόκειται να αντιμετωπίσετε την εργασία ή πώς καταφέρατε να την λύσετε πρόσφατα.

Στάδιο 4. Δράση

Ο πελάτης σας είναι έτοιμος να πληρώσει χρήματα για το προϊόν σας. Είναι όμως οι εκπρόσωποί σας έτοιμοι να κλείσουν μια συμφωνία; Μπορείτε να πείτε «Ναι» μόνο όταν έχουν αρκετά μέσα για να παροτρύνουν τον πελάτη να πάρει την τελική του απόφαση.

#4 Κάντε τις επαναλήψεις σας ικανές να πείσουν

Θα ήταν κρίμα να περάσουμε από όλα τα στάδια της διοχέτευσης μάρκετινγκ B2B και να αποτύχουμε στον τελικό. Έτσι, για να στέψετε τη δουλειά σας με επιτυχία, βεβαιωθείτε ότι οι εκπρόσωποί σας έχουν τις επιδείξεις προϊόντων, τις λίστες με κίνητρα, την ίδια παλιά μελέτη περίπτωσης που δείχνει πώς λειτουργούν όλα και ποια οφέλη θα φέρει στον πελάτη σας.

Μην ξεχνάτε ότι μια κλειστή συμφωνία δεν σημαίνει πάντα το τέλος της συνεργασίας. Στην πραγματικότητα, δεν πρέπει να το σημαίνει. Σε αυτό το στάδιο, έχετε το δικαίωμα να ζητήσετε μια παραπομπή ειδικότερα και να εξασφαλίσετε αδιάκοπη επικοινωνία με τον πελάτη σας γενικότερα. Αυτή η επιτυχία θα πρέπει να χρησιμεύσει ως βάση για περαιτέρω πρόοδο.

Τελικός Λόγος

Πάρτε πρόσφατη έρευνα όπως την Έκθεση 2021 για την αγορά ηλεκτρονικού εμπορίου B2B και θα βρείτε παρόμοια συμπεράσματα σε αυτά. Οι επιχειρήσεις B2B θα συνεχίσουν να αναπτύσσονται. Ωστόσο, ο ψηφιακός πελάτης και οι στρατηγικές ηλεκτρονικού εμπορίου για το πώς να ικανοποιήσουν τις επιθυμίες τους θα παίξουν τον κεντρικό ρόλο.

Το να φέρετε τους δυνητικούς πελάτες σας στα στάδια διοχέτευσης πωλήσεων B2B δεν είναι πικνίκ. Ωστόσο, ξέρετε πώς να επεξεργαστείτε μια αποτελεσματική στρατηγική για να τα ξεπεράσετε με επιτυχία τώρα. Η βασική προσέγγιση εδώ είναι να χρησιμοποιήσετε διάφορα ψηφιακά εργαλεία και μέσα για να βρείτε και να εξερευνήσετε το στοχευμένο κοινό σας και να το διατηρήσετε αφοσιωμένο στην αγορά της επωνυμίας σας.

Μερίδιο: